Юридический рынок полон мифов о вертикальном взлете компаний, успешных историй о многомиллионных сделках, благодарных и щедрых клиентах, которые сами приходят в фирму и многом другом.

Для продаж незримого легенды необходимы. Главное, самим не надо забывать где реальность, а где дополненная реальность. И точно понимать, кто твои целевые клиенты, как они приходят в фирму и что надо сделать, чтобы именно этих клиентов стало больше.

Поможет в этом вопросе оцифровка базы клиентов и аналитика.

• Миф №1 SARAFAN FM

Вся база существующих клиентов юридической фирмы должна быть структурирована по каналам попадания клиента в фирму (если клиент упомянул два канала, для простоты будем считать их вклад одинаковым 50% каждый).

В результате имеем список наиболее эффективных каналов.

Клиентов, пришедших по сарафанному радио считаем вместе, плачем отдельно.

• Миф № 2 Идеальные клиенты, с которыми имеет смысл работать

Структурируем клиентскую базу по количеству заказов от клиента в год и сроку жизни клиента и определяем своих целевых клиентов – тех, кто приносит максимальный финансовый вклад в бюджет компании. Составляем портреты целевых клиентов или групп целевых клиентов вместе – смеемся отдельно.

• Миф № 3 Юридические услуги не продают, клиенты приходят сами  

Итоги интервью с управляющими партнерами.